Como estão as métricas do seu negócio?

Por Aricia Faria 27/08/2020
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CAC, ROAS e ROI são termos estranhos pra você?
 
Então está na hora de conhecê-los!
 
Afinal, esses indicadores são indispensáveis – e complementares – para a aplicação de estratégias na sua empresa. A partir deles, você pode detectar se as ações estão tendo o resultado esperado, avaliar a produtividade das equipes, intensificar as ações de venda e marketing e, consequentemente, aumentar a receita do seu negócio.
 
Conheça cada um deles e entenda como usá-los a seu favor!
 
CAC - Custo de Aquisição do Cliente
Conquistar um novo cliente, geralmente, dá muito mais trabalho do que manter o antigo, não é mesmo? Mas e se tivesse um método que auxiliasse no investimento ideal para prospectar um novo cliente? Os esforços valeriam mais a pena, certo? Felizmente, esse parâmetro já existe e se chama CAC, ou Custo de Aquisição do Cliente.
 
O CAC é o cálculo que inclui todos os investimentos realizados no processo de captação de um novo cliente, entre o Custo de Marketing e o Custo de Venda.
 
No Custo de Marketing está incluso: banco de dados, marketing digital, automação de marketing, anúncios, agências de marketing, etc.
 
O Custo de Venda inclui: comissão de vendedores, despesas de deslocamento e viagens, telefone, CRM etc.
 
Para chegar ao CAC, você precisa considerar um período específico e fazer o seguinte cálculo: 
 
Custo de Venda + Custo de Marketing / Quantidade de novos clientes
 
Por exemplo: se os seus investimentos diretos em aquisição de clientes somam R$10 mil no mês, e com isso você conseguiu 20 clientes, o seu CAC será de R$500.
 
Pronto, você já tem o seu CAC!
 
Esse dado é bastante relevante, mas sozinho ele não dá um parâmetro que indique se este é um bom resultado ou não a longo prazo. Para ter essa referência, temos que inserir nessa análise uma outra métrica de vendas: o LTV.
 
O Lifetime Value (LTV), ou Valor do Ciclo de Vida do Cliente, identifica o valor que cada cliente deixou em sua empresa ao longo do período que ele consumiu seus produtos e serviços. 
 
Com esse parâmetro, você mensura o CAC ideal do seu negócio. Já que, dependendo do segmento da sua empresa, fazer cálculos de curto prazo não demonstra o real potencial de consumo que o cliente traz. 
 
Por exemplo, se mensalmente a sua academia tivesse um CAC de R$500, contudo, a mensalidade dela é de apenas R$200, você pode pensar que está investindo muito alto e cobrando muito baixo pelos serviços prestados, certo? 
 
Errado!
 
Se o cliente fica por muito tempo gerando receita para seu negócio, você só saberá se seu custo de aquisição vale a pena se levar em conta todo o tempo que ele permanece contratando os seus serviços ou produtos. 
 
Portanto, para saber o Valor Vitalício do seu cliente, aplique o seguinte cálculo:
 
Ticket Médio x Número de transações anuais por clientes x Anos 
 
Exemplo: 
Sua academia cobra R$200 mês para determinado cliente. Este permanece na academia anualmente. Então, por ano, esse cliente gera um valor vitalício de R$2.400 para sua academia (200x12x1). Se ele permanece por 3 anos, por exemplo, o lifetime value mudaria pra R$7.200 (200x12x3).
 
Viu só como, neste exemplo, um CAC de R$500, ao longo prazo, não é um investimento muito alto?
 
Então não se esqueça, para o CAC assertivo, aplique também o LTV. 
 
ROI - Return on Investment
O termo ROI é uma sigla para a expressão em inglês “Return over Investment”, ou “Retorno sobre Investimento. Esse cálculo de retorno é muito usado no marketing para validar os investimentos realizados.
 
Isso inclui tudo o que for feito visando algum lucro futuro, como campanhas de marketing, treinamentos de vendas, aquisição de ferramentas de gestão, novas estratégias de retenção de clientes, etc.
 
O Retorno sobre Investimento ajuda a responder algumas perguntas profundas sobre o seu negócio, como estas:
• Quais são as maiores fontes de lucro da empresa?
• Quais são os canais de comunicação mais eficazes?
• O desempenho das campanhas de marketing está de acordo com o esperado?
• O processo de vendas tem se mostrado eficiente?
• O atendimento ao cliente está contribuindo para a fidelização ou deixa a desejar?
 
Lembrando que o ROI é apenas uma das boas práticas para se encontrar informações detalhadas do seu negócio. Contudo, ele te direcionará para alguns pontos importantes que precisam de melhoria.
 
Agora, vamos aos cálculos!
 
A maneira mais simples de calcular o ROI é seguindo esta fórmula:
 
(Receita - Custos / Custos )
 
Entra em receita: tudo aquilo que a empresa arrecada por conta das vendas.
 
Entra em custos: Os custos são todas aquelas despesas necessárias para permitir a viabilidade do investimento.
 
Para explicar melhor essa métrica, vamos analisar um caso fictício:
 
Vamos supor que uma loja virtual de joias tenha recebido R$25.000 em venda pelo seu e-commerce. Para manter todos os investimentos do site é preciso gastar R$ 5.000. Neste caso, o ROI desse e-commerce seria:
 
ROI: (25.000-5.000 / 5.000)
ROI = 4
 
Em outras palavras, você teria ganho 400% de retorno, ou seja, a cada 1 real investido, retorna R$4,00 para o seu caixa.
 
Atenção! O resultado final do ROI pode variar bastante. Tudo depende da ação realizada, da qualidade do planejamento, da execução, entre outros detalhes.
 
No exemplo acima, o resultado foi positivo, mas o resultado também pode ser negativo.
 
Embora o cálculo do ROI pareça solucionar todas as dúvidas em relação aos investimentos da sua empresa e das suas campanhas de marketing, saiba que ele possui limitações. Confira 5 delas:
• O ROI não leva em conta a duração do investimento;
• O ROI não considera as flutuações de valor devido à inflação;
• O ROI não leva em conta a sazonalidade;
• O ROI não leva em conta a margem de contribuição dos produtos/serviços.
 
Agora que você já compreende o ROI, vamos entender melhor sobre o ROAS.
 
ROAS - Return on Advertising Spend
ROAS é a sigla de Return on Advertising Spend, em português, Retorno do Investimento em Publicidade. Assim, mede as receitas e os custos envolvidos (aportes realizados) sobre uma campanha publicitária e, consequentemente, entende quais as ações e canais valem mais a pena para o seu tipo de negócio.
 
ROAS é uma métrica voltada para anúncios pagos, e pode ser calculado por empresas de todos os portes, para que o gestor facilite a tomada de decisões sobre quais campanhas e canais melhor funcionam.
 
Dentre as despesas que devem se incluir no ROAS, além do valor da publicidade em si, estão: o salário dos profissionais envolvidos, aluguel de equipamentos etc.
 
Ao descobrir o ROAS de uma campanha, você descobre se os custos com a publicidade fazem sentido.
 
Confira alguns exemplos de canais que podem ser medidos pelo ROAS:
• Facebook Ads;
• Google Ads;
• Instagram Ads;
• LinkedIn Ads.
 
Como como calculá-lo?
 
Para calcular o ROAS,  você só precisa ter em mãos dados como receita e custos publicitários. Tendo isso, use a seguinte fórmula:
 
ROAS = (Receita/Investimento)
 
Por exemplo, se você gastou R$200 em publicidade e a sua empresa recebeu R$600 nas conversões (vendas) geradas a partir desses anúncios, seu ROAS é de 3, ou seja, a cada 1 real gasto em anúncios, você recebe R$ 3 em retorno (R$ 600/R$ 200 = 3).
 
Para não ficar no prejuízo, veja agora o que você pode fazer para melhorar o ROAS a partir das suas próximas campanhas publicitárias:
1. Otimize seus anúncios para o mobile;
2. Faça testes sempre que for possível;
3. Segmente os seus anúncios;
4. Faça remarketing para identificar oportunidades;
5. Conheça sua persona para tornar a comunicação mais assertiva
 
As dicas acima tornam suas ações bem mais assertivas e direcionadas.
 
 
Chegamos ao final do conteúdo e se você se pergunta qual, das métricas acima, é a mais importante, a melhor resposta é: depende! Não é possível definir nenhuma métrica como a mais importante já que elas se complementam entre si. Sabendo disso, o ideal é que você aplique todas, caso faça sentido para o seu negócio.
 
Quanto mais informações você coleta das suas estratégias de marketing, menores são os riscos de investimentos e maiores são as chances de bater e até ultrapassar as metas de vendas.
 
Gostou de aprender mais sobre esses indicadores? Continue nos acompanhando e receba conteúdos importantes para o crescimento do seu negócio. Até a próxima!
 

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