De fato, a tecnologia transformou todos nós. Seja a forma como vivemos, nos informamos, comunicamos ou compramos.
E por falar em compras, se você possui um negócio ou trabalha com vendas, deve ter percebido as bruscas mudanças de comportamento dos consumidores nos últimos anos.
Se antes dava certo fechar uma compra apenas apresentando um produto ou serviço, hoje, essa abordagem somente pode levar a venda por água abaixo.
Isso acontece porque o cliente está mais crítico e antenado. Com a facilidade de acessar informações remotamente, o consumidor, hoje em dia, se mostra mais cético em relação às abordagens tradicionais de venda e demanda maior autoridade na hora da compra.
Dito isso, para garantir o sucesso das vendas, cada negócio deve adaptar suas estratégias do time comercial para o cenário atual e acompanhar de perto como os seus clientes andam se comportando.
E como fazer isso da melhor forma possível?
Uma das alternativas é a estratégia de Inbound Sales.
Prossiga a leitura para entender como essa tática de vendas pode colaborar com o aumento do seu faturamento.
O que é Inbound Sales?
Como falamos anteriormente, o Inbound Sales é uma estratégia de vendas, inserida no Inbound Marketing, e este se trata de uma prática do Marketing Digital, na qual o consumidor tem pleno poder de decisão; e cabe as empresas fornecer material com o intuito de educar e ajudar essa pessoa a escolher a compra por conta própria.
A missão do Inbound Sales é minimizar o desperdício de esforços no setor comercial da empresa. A prática é como um filtro de vendas, onde o time de marketing repassa aos vendedores de uma empresa os leads qualificados (prospects), ou seja, aqueles contatos que possuem as características de cliente ideal do negócio. Dessa forma, as chances de conversão são bem maiores, e a perda de tempo com os contatos não interessados diminui consideravelmente.
Portanto, para que o Inbound Sales realmente funcione, é preciso ter um alinhamento de informações entre o time de marketing e o time de vendas. Ficando a serviço deste dar respostas ao perfil de cliente da empresa para a equipe de marketing, que criará conteúdos coerentes com a persona.
Agora que você já sabe qual é o objetivo do Inbound Sales, está na hora de entender como aplicá-lo em sua empresa.
Como aplicar o Inbound Sales?
Para adotar o Inbound Sales como uma estratégia de vendas, é preciso entender o conceito de Funil de Vendas. Pois esse é o primeiro passo desse método.
Resumidamente, esse funil é a jornada de compra do cliente em sua plataforma on-line, como o site, por exemplo. O Funil de Vendas reflete o trajeto do internauta desde o primeiro contato com a empresa até o momento de decisão de compra.
O Funil de Vendas é dividido em 3 principais partes, sendo elas:
1. Atração (topo): aqui o lead está procurando entender qual é o seu problema;
2. Consideração (meio): depois de identificado o problema, o lead começa a sua procura por uma solução para seu problema;
3. Decisão (fundo): na última fase, o lead finalmente está pronto para tomar uma decisão e definir qual compra é a melhor solução o seu problema.
Entendendo a jornada do cliente e coletando as suas dores e interesses, você consegue identificar quais usuários são apenas leads e quais são prospects para o seu negócio. E é neste último que os esforços de vendas da sua empresa devem focar.
Concluindo essa primeira etapa, vamos ao segundo passo: estruturar um processo de vendas.
Com a jornada do cliente definida, é hora de criar o processo de vendas. Ele tem como objetivo dar suporte para o lead ao longo da jornada de compras. Para criar o melhor processo, pense nas ações do seu time de vendas que são relevantes durante o aprendizado, consideração e decisão de cada lead.
Para organizar as ações, o processo de venda em Inbound Sales é dividido em 4 partes:
• Identificação;
• Conexão;
• Exploração;
• Aconselhamento.
Os vendedores devem identificar quais leads possuem objetivos e problemas que podem ser solucionados por sua empresa.
E após essa seleção, verificar quais prospects realmente precisam dos produtos ou serviços do negócio, evitando o desperdício de tempo. Encontrando os leads qualificados, esses contatos são passados para a equipe de vendas, que deve se portar como um verdadeiro consultor.
Respeitando a rotina de compra do consumidor e o auxiliando de forma mais amigável e atenciosa possível, a venda acontecerá de forma natural, pois partirá do cliente a decisão de levar o produto ou serviço da empresa. Dessa maneira, a sua aquisição se torna mais satisfatória e ele terá mais confiança de realizar uma nova compra,
Fazer toda essa seleção e personalização manualmente, não gera os resultados de vendas esperados. No Inbound Sales, a tecnologia é uma aliada indispensável. E ela é o terceiro passo da estratégia.
Aceite que é complicado estabelecer uma conexão clara e eficiente com todos os prospects de forma manual, especialmente em empresas maiores. Por isso, não hesite em investir em softwares e ferramentas de automação de marketing.
Por meio de uma plataforma de e-mails, por exemplo, é possível programar grandes quantidades de mensagens a serem enviadas para contatos segmentados. Assim, você mantém a eficiência da operação sem abrir mão da personalização que é tão valorizada pelo consumidor.
Agora que você já sabe os 3 passos principais para aplicar o Inbound Sales, vamos reforçar por que essa estratégia fortalece o processo de vendas do seu negócio. Conheça suas principais vantagens:
O consumidor que procura a empresa
O Inbound Sales tem uma vertente diferente do Outbound Sales. Este se trata de um modelo de vendas de prospecção ativa, onde o vendedor é o responsável por buscar e iniciar a conversa com um possível cliente. Esta tática, apesar de funcionar, pode gerar mais gastos e desperdiçar o tempo do time comercial. Isso porque, nas vendas outbound, a equipe de vendas aborda as pessoas sem o conhecimento prévio de seus interesses, e nesse processo, a equipe se depara com diversas pessoas que não tem o mínimo interesse do que está sendo oferecido.
Aplicando o Inbound Sales, esse desgaste quase não acontece, pois, quem inicia a conversa é o próprio cliente. Ora, como já dissemos, o consumidor atual está sempre antenado e buscando soluções para suas necessidades, então, basta que o departamento de marketing criem as situações ideais para que esse consumidor seja atraído pelas soluções da sua empresa.
Para que isso aconteça, você tem à disposição, diversos canais que permitem que você atraia o seu público, e ainda estreite a relação com ele. Podendo citar: redes sociais, blogs, websites. Os conteúdos publicados nessas plataformas concede à marca uma posição de autoridade. Assim, toda vez que sua persona quiser se informar sobre algum assunto de seu segmento, ela vai buscar voluntariamente pelos seus canais.
Com essa relação mais próxima, você pode dar o próximo passo. Utilizando ferramentas como a landing page, por exemplo, o time de marketing consegue captar dados dos visitantes de um site e, a partir daí, lançar campanhas de nutrição por meio de e-mail marketing e direcionar o lead até a decisão de compra.
Quando o lead é finalmente considerado qualificado, ele é passado para o time de vendas. E nessa fase, o prospect precisará apenas de um empurrãozinho final para tomar a decisão de comprar a solução, já que a ideia vem sendo amadurecida há tempos.
Maior retorno sobre investimento
É óbvio que uma operação comercial requer alguns recursos. Desde uma simples ligação até viagens feitas por vendedores, a empresa precisa colocar a mão no bolso.
Se, nessas operações, a equipe de vendas obtiver um retorno mínimo, isso significa que o dinheiro investido está sendo desperdiçado.
Tendo o Inbound Sales como aliado no setor comercial, os vendedores vão se deparar com transações muito mais simples de serem finalizadas. Casos em que o cliente não tem nenhum interesse na solução são eliminados, o que, como já dissemos, aumenta a taxa de conversão.
Com um volume maior de negócios fechados para cada abordagem, o retorno sobre investimento tem um aumento considerável.
E sabe o que isso significa? Sim, um CAC menor!
O custo de aquisição de clientes será bem menor porque suas ações serão mais assertivas, minimizando investimentos desnecessários.
Maior alcance
A evolução digital nos permitiu alcançar milhares de pessoas por todo mundo sem precisar se locomover. Por meio da Internet e com o emprego de técnicas de SEO, você garante que sua persona encontre o conteúdo criado por sua empresa. Dessa forma, você alcança o seu cliente ideal sem precisar bancar viagens, hospedagens, enfim, altos investimentos comerciais. Isso significa não apenas o aumento do volume de vendas, mas também a possibilidade de explorar novos mercados.
Equipe mais motivada e produtiva
Lidando apenas com leads qualificados, os seus vendedores se sentirão muito mais dispostos a abordarem seus possíveis clientes. Além de impactar o ambiente interno da empresa positivamente, essa mudança tende a escalar a produtividade da equipe.
Mas atenção, o aumento efetivo da produtividade do time de vendas só acontece se o mesmo está capacitado para exercer sua função de acordo com o novo cenário do mercado.
Já dissemos que no Inbound Sales, a equipe de vendas e marketing precisam trabalhar em conjunto para estabelecer uma experiência mais completa e personalizada possível para o cliente.
Logo, invista em treinamentos para que sua equipe comercial e do marketing "falem a mesma língua". Se a comunicação entre ambas não acontece de forma clara e objetiva, a jornada de compra do cliente não tem consistência e, assim, ele não se interessará pela compra.
E não se esqueça de transformar os seus vendedores em verdadeiros consultores. Abordagens intrusivas e que não agregam valor na vida das pessoas já não são mais aceitáveis pelos consumidores. Estabelecendo uma relação honesta e transparente com o seu público, a chance do seu negócio conquistar mais clientes se tornam bem maior.
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Você viu no blogpost de hoje que, no Inbound Sales, o cliente é o protagonista. Ele procura, ele te contata e ele decide a compra. E isso acontece devido a proposta de atração da metodologia, que identifica os prospects e os tratam de forma individualizada e considerando elementos relevantes para cada indivíduo.
Assim, o consumidor se sente mais propenso a considerar uma compra de uma empresa que se esforça para atender suas questões, e não para que a compra aconteça a qualquer custo.
Por isso, se você quer conquistar mais clientes e ver a sua empresa crescer, aposte no Inbound Sales!
Outros conteúdos, como este, que ajudam a sua empresa a aumentar as vendas e a maximizar o seu faturamento estão no blog da BeeOn.