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KPI de Vendas: como estabelecer e analisar os principais indicadores

Por Irine Bueno 28/08/2023
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Avaliar o desempenho comercial de uma empresa é uma tomada de decisão importante para a otimização dos processos e garantia de melhores resultados de conversão. Mas você sabia que o KPI de vendas é o responsável por esse tipo de avaliação?


Isso porque, esses indicadores são como peças-chave para qualquer nicho de mercado e indispensáveis para suas estratégias de gestão. 


Quer saber mais sobre o KPI de vendas, quais indicadores realmente importam e ainda como adotá-los? Siga essa leitura.. 

O que significa KPIs de vendas?

Os KPIs vêm do inglês Key Performance Indicator que, traduzido para o português, significa Indicadores Chave de Desempenho. 


Esses indicadores são utilizados para as estratégias de gestão de qualquer empresa, possibilitando o acompanhamento e gerenciamento do nível de desempenho e sucesso dessas estratégias, ou seja, a fim de descobrir se as mesmas estão ou não gerando os resultados esperados.


Da mesma forma que o Marketing Digital passou por grandes mudanças nos últimos tempos, as vendas também sofreram com o impacto da transformação digital. 


Nesse sentido, a necessidade de obter novas ferramentas e dados para o departamento comercial, tornou o KPI de vendas uma importante ferramenta para a superação de um possível cenário negativo, garantindo informações importantes, como: 

 

  • A taxa de conversão de clientes por vendedores;

  • O valor médio de compra por cliente;

  • O custo de aquisição por cliente;

  • Quanto tempo uma venda demora para ser realizada, desde a chegada do lead;

  • Entre outros.

Quais são os principais KPIs de venda?

Buscando aprimorar os processos e, consequentemente, seus resultados, o KPI de vendas permite que os vendedores de uma companhia identifiquem suas falhas e concentrem seus esforços para resolvê-las. 


Descubra agora quais são os principais indicadores dessa ferramenta. 

Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Esse indicador é utilizado para mensurar qual valor está sendo investido em busca de novos clientes, ou seja, quanto está sendo gasto exatamente com a prospecção até a aquisição de um novo consumidor de sua marca. 


Para calcular o CAC é simples, basta somar todo o valor investido para conquistar um novo cliente, como os custos de marketing e todos os custos envolvidos com as vendas (deslocamentos, brindes, reembolsos, comissões de vendedores, etc), e dividi-lo pelo número total das novas aquisições.

Ticket médio

O ticket médio nos mostra qual é a média de gastos que um cliente tem em cada compra de produto ou serviço de sua marca.


Esse indicador será importante para estratégias que buscam aumentar o ticket médio de cada cliente, com base em soluções personalizadas. Além disso, também pode ser utilizada para identificar qual vendedor está alcançando o melhor desempenho e estudar as ações que o levam a esse resultado. 


Para chegar ao resultado dessa métrica, basta dividir o número total de receita pela quantidade de vendas realizadas no mesmo período. 

Taxa de conversão

A taxa de conversão é obtida através das oportunidades trabalhadas pelo time comercial e que, de fato, converteram em vendas. 


Como um dos principais KPI de vendas e objetivo final do setor comercial, manter boas taxas nesse indicador é uma questão crucial para o sucesso de sua marca. Afinal, essa análise pode ser utilizada para identificar todos os pontos fracos e fortes do processo de vendas, a fim de conduzir as melhores ações a serem tomadas pela equipe. 


Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o valor total de vendas pelo número de oportunidades geradas e, caso busque pelo valor percentual, multiplique o resultado do cálculo por 100. 

Churn rate 

Reter os clientes é uma das ações essenciais para o sucesso de uma empresa e, por esse motivo, as marcas estão cada vez mais preocupadas em avaliar o churn rate. 


Esse termo se trata de uma taxa de cancelamento, ou seja, a porcentagem de clientes que deixam de utilizar o produto ou serviço oferecido pela empresa. Dessa forma, se uma marca deseja expandir sua clientela, a taxa de crescimento deve ser maior do que a taxa de churn. 


Para chegar ao resultado desse indicador, utilize a quantidade de cancelamento em determinado período, dividido pelo total de clientes ativos. 

Taxa de Follow Up

O Follow Up é uma forma de acompanhar o lead, seja por e-mail, telefone ou redes sociais, a fim de encontrar o melhor momento para efetivar a venda com o cliente, afinal nem todas elas são efetuadas no primeiro contato. 


Para acompanhar e entender esse indicador, não existe bem uma regra, por isso fique atento às respostas e comportamento do cliente em cada ação dessa estratégia, sempre buscando conhecer e identificar quantas abordagens ao seu cliente são necessárias para fechar uma venda.

Ciclo de venda

O ciclo de vida é o tempo médio entre o primeiro contato com a empresa até a realização da compra, ou seja, a jornada do cliente potencial.


Esse indicador permite a identificação do ciclo de venda da empresa em longo, médio ou curto. Onde ciclos mais curtos permitem que as empresas fechem vendas com maior rapidez e, caso o ciclo comece a aumentar, é necessário identificar o motivo e atualizar as estratégias definidas. 

Lifetime Value (LTV)

Conhecido em português como valor de tempo de vida do cliente, o LTV é responsável por medir o lucro que cada um gera para a empresa, ou seja, o quanto a marca está faturando com determinado cliente pelo tempo em que ele permanece na carteira. 


Este KPI de vendas considera a soma de todos os valores que o cliente consumiu da sua marca enquanto manteve um relacionamento com ela. Por isso, para calcular esse indicador, basta multiplicar o ticket médio X a quantidade de pedidos por ano X tempo de retenção. 


Com esse cenário, ainda é possível realizar muitas outras análises, como identificar se o cliente valeu o investimento de captação inicial para convertê-lo ou descobrir em que ponto ele se pagou.

Monthly recurring revenue (MRR)

A sigla MRR vem de um termo em inglês, mas o mesmo significa Receita Recorrente Mensal, se tratando do valor médio mensal que a empresa recebe dos seus clientes por meio dos contatos de assinatura. 


Por meio do MRR, você pode avaliar a saúde financeira atual do negócio e, considerando as faturas ativas, projetar os ganhos futuros, além de identificar tendências de crescimento ou declínio na base de clientes da empresa.


Para medir o MRR, basta multiplicar o número de clientes assinantes pelo valor pago pela assinatura, ou seja, quanto maior o MRR, melhor. 

Qual a importância desses indicadores?

Qualquer dado ou informação é relevante para o sucesso de uma empresa, afinal assim é possível otimizar os resultados de todos os departamentos e aprimorar. 


Dessa forma, os principais KPI de vendas poderão funcionar como um mapa para tomar decisões mais estratégicas, além de permitir que os setores, principalmente o comercial, identifiquem onde estão os erros e falhas dos processos, assim como os acertos. 


Por isso, ao aprimorar processos como técnicas de vendas mais modernas, analisar dados e treinamento de time, será possível garantir um impacto direto e positivo no volume das vendas. 

Conclusão

Nesse conteúdo, você pôde entender como o KPI de vendas pode ser importante na hora de decidir as ações do seu negócio, assim como calcular as taxas de cada indicador. 


Com os indicadores de desempenho em mãos, será possível tomar as decisões estratégicas com mais assertividade, melhorando a produtividade e os resultados de suas vendas.


Ter uma equipe comercial focada é uma parte importante para a empresa, mas garantir recursos para o marketing e dados poderá fazer o seu negócio garantir resultados cada vez melhores. 


A BeeOn é uma agência especialista em Inbound Marketing com longa experiência em ferramentas de gestão de vendas e times comerciais, como o RD Station e o ActiveCampaign.


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