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Marketing B2B: o que é, qual a importância e como começar?

Por Beeon 14/03/2023
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O marketing B2B é aquele feito para divulgar uma empresa para outros negócios. Ele é indicado para negócios que atuam no B2B, ou seja, que vendem para outras empresas. Assim, com a estratégia certa, é possível conquistar mais leads e convertê-los em clientes.

Apesar de lidar com um público final diferente, o marketing B2B não é nenhum “bicho de sete cabeças”, como muitos costumam imaginar. Para lhe ajudar, montamos esse guia completo com todas as informações sobre o assunto. Confira!

 

O que é marketing B2B?

O marketing B2B é um conjunto de estratégias para divulgar um negócio ou uma marca que vende produtos ou serviços para outras empresas.

A expressão B2B significa “business to business”, traduzido para português ficaria algo como “negócio para negócio”. Ela é usada para aquelas empresas que trabalham vendendo produtos ou serviços para pessoas jurídicas.

Embora as técnicas do marketing B2B possam ser semelhantes ao marketing tradicional, é preciso entender que os tomadores de decisão tendem a considerar outros aspectos antes de fazer sua compra e, por isso, é essencial construir uma marca forte e focar em informações como retorno sobre o investimento e custo-benefício.

Mas não se preocupe, porque vamos explicar esses aspectos detalhadamente ao longo deste conteúdo.

Exemplos

Ainda está um pouco complicado entender o marketing B2B? Considere como exemplo uma indústria de roupas que vende suas peças aos atacadistas e lojistas.

O público da indústria não são os consumidores finais das roupas, mas sim os atacadistas e lojistas, que são outras pessoas jurídicas.

Por isso, para divulgar a sua marca, essa indústria precisaria usar estratégias de marketing B2B, focando na qualidade dos seus produtos, na força da sua marca e no retorno que essas empresas teriam ao revender suas peças de roupas, por exemplo.

 

Marketing B2B x B2C

Como vimos, o marketing B2B é aquele realizado para divulgar empresas que vendem para outras empresas. Enquanto o marketing B2C é o tradicional, realizado para divulgar produtos e serviços para o consumidor final.

No nosso exemplo, a indústria de roupa usaria um marketing B2B, da mesma forma que os atacadistas, porque eles revendem roupas para os lojistas. Enquanto os lojistas usariam técnicas de marketing B2C, já que o foco deles é vender as peças de roupas para o consumidor final.

Além dessa diferença de público final, há outras que marcam o marketing B2B e B2C, como:

  • O processo de compra no B2B é mais complexo, levando vários meses até ser concretizada, já que envolve diversos setores e impacta no orçamento da empresa, necessitando de aprovação de vários diretores etc.;

  • A empresa que atua no B2B, geralmente, costuma ser maior e mais estruturada, pois precisa ter capacidade de prover as necessidades de outra empresa;

  • De maneira geral, o ticket médio no B2B é maior, porque são soluções mais complexas e nichadas;

  • O valor da marca no B2B costuma ser notado por meio do relacionamento construído no longo prazo e na capacidade de retorno que a solução vendida apresenta.

 

Qual a importância do marketing B2B?

Quando bem aplicado, o marketing B2B é capaz de trazer muitos benefícios, como:

  • Fortalecer a marca e atrair mais leads e potenciais clientes;

  • Estabelecer relacionamentos de longo prazo;

  • Reduzir a taxa de churn (ou seja, o número de clientes que deixaram de fazer negócios com a sua empresa);

  • Atração do público correto, otimizando o orçamento de marketing;

  • Simplificação de processos de vendas complexos, alinhando os times de marketing e vendas, tornando a abordagem dos vendedores mais eficazes, graças à maior informação sobre os leads;

  • Aumento na geração de dados estratégicos, capazes de gerar maior inteligência de vendas;

  • Maior conhecimento sobre o público do seu negócio, focando em ações que visem estreitar e fortalecer esse relacionamento.

 

Quais os pilares do marketing B2B?

Embora o marketing digital B2C e B2B sejam, ambos, feitos para ambientes online, com ferramentas e técnicas semelhantes, os objetivos de cada ação para cada tipo de marketing são bem distintos.

Confira em detalhes para começar a planejar suas estratégias de marketing digital B2B.

Jornada de compra

No B2B, a jornada de compra costuma ser mais longa e complexa, envolvendo mais de um tomador de decisão. 

Além disso, as compras costumam ter custos altos e investimentos recorrentes, que impactam no orçamento e no planejamento financeiro da organização.

Por isso, é fundamental mapear muito bem a jornada de compra e os principais tomadores de decisão, entendendo o tempo de negociação, os principais “entraves” e receios que podem impedir a venda, e todos os pontos de contato.

Assim, é possível otimizar esse processo, criando recursos que reduzem as possíveis negativas, transmitem mais confiança e ajudam a acelerar o processo, diminuindo os riscos.

Tomada de decisão

A tomada de decisão no processo de vendas B2B é muito diferente. Pois envolve vários funcionários e diretores, diferentes equipes e muitos processos, tornando tudo mais burocrático.

Além disso, muitas vezes, o tomador de decisão não é quem usará o produto ou solução. Por isso, mais do que focar nos diferenciais do que você vende, é importante focar no retorno trazido pelo seu produto ou serviço, adicionando valor agregado ao negócio parceiro.

Entender essas diferenças é essencial na hora de pensar em qual mensagem transmitir e de que forma.

Volume de compra

Os clientes B2B costumam comprar em grande quantidade, o que traz maior poder de negociação. Por isso, a precificação do produto ou serviço já deve conter margem para essa negociação, evitando ficar no prejuízo.

Retenção e fidelização

Como o processo de venda é mais longo, os clientes B2B costumam tomar decisões mais bem pensadas, planejadas e estruturadas. Por isso, o relacionamento costuma ser de longo prazo, com alta chance de fidelização.

Assim, é essencial definir e entender o Lifetime Value (LTV) de cada cliente, criando estratégias para manutenção dessas empresas e aumento do ticket médio.

 

Marketing B2B no digital: como fazer?

Agora que já entendemos as diferenças básicas entre B2B e B2C e os pilares do marketing B2B, que tal conferir algumas estratégias digitais que você pode começar a usar para melhorar a obtenção de leads e fortalecimento da sua marca? Confira.

Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing

O marketing de conteúdo e o inbound marketing são as duas estratégias mais importantes para a geração de leads e também para o fortalecimento da sua marca na internet.

Com o marketing de conteúdo, a ideia é criar conteúdo qualificado para atrair, nutrir e converter os leads. É possível usar diferentes canais, como o blog do site institucional, o LinkedIn e outras redes sociais interessantes para o seu negócio.

Para o B2B, essas são técnicas muito importantes, porque ajudam a tornar sua marca uma autoridade no assunto, transmitindo mais confiança aos tomadores de decisão e ajudando a encurtar o processo de vendas ao nutrir esses leads com todas as informações que eles precisam, transformando o vendedor em um consultor.

Além de posts, você pode trabalhar com materiais ricos como e-books, whitepapers, infográficos etc., visando atrair essas pessoas e conquistar o contato delas. 

Então, passa-se a desenvolver um processo de nutrição de leads, enviando informação qualificada e criando um relacionamento constante.

Account-Based Marketing (ABM)

O Account-Based Marketing (ABM), ou “marketing baseado em conta”, é uma estratégia focada em contas pré-definidas. Assim, a ideia é, primeiro, selecionar os potenciais clientes e, então, fazer campanhas para atrair e se relacionar com eles.

O principal benefício da estratégia é que ela reduz o risco de desenvolver campanhas que atraiam leads não qualificados. Assim, o ABM ajuda a otimizar o seu orçamento em marketing.

Basicamente, para fazer isso, você precisará: identificar e definir as contas que deseja atrair, gerar uma lista de contas, criar ofertas e conteúdos personalizados, criar uma campanha personalizada e, então, mensurar os resultados atingidos.

Spin Selling

O Spin Selling é uma metodologia que estrutura toda a apresentação de vendas em perguntas que precisam ser respondidas ao longo do processo de vendas. São elas:

  • S= Situação;

  • P= Problema;

  • I= Implicação;

  • N= Necessidade.

Ao responder essas perguntas, seu diálogo será facilitado e sua apresentação de vendas será mais convincente e também mais consultiva. 

A ideia é conscientizar o interlocutor dos problemas que a empresa dele possui, mostrando as soluções que o seu negócio oferece e os impactos que ele terá caso não opte pela solução que você está vendendo.

CRM

O CRM (Customer Relationship Management) envolve estratégias que criam e nutrem o relacionamento com os clientes ao longo do funil de vendas. As ferramentas de CRM ajudam muito nesse processo, centralizando as informações dos clientes em uma só plataforma.

Assim, é mais fácil acessar dados do perfil, histórico de navegação, interações com o cliente pelo time de marketing e também automatizar tarefas, usando esses dados para otimizar a nutrição dos leads, por exemplo.

Ao usar uma estratégia de Inbound, a ação dos vendedores se torna mais consultiva, porque o lead recebe mais informações ao longo do processo de forma automatizada, se sentindo mais seguro e confiante.

No CRM, os vendedores conseguem ter acesso a diferentes informações das contas dos clientes, tornando suas ações mais estratégicas e aumentando as chances de fechar negócios.

Social Listening

O Social Listening é uma série de estratégias que visam monitorar as redes sociais e a web para identificar as conversas e sentimentos sobre a sua marca, antecipando ações e percebendo questões subjetivas nas publicações dos usuários.

Assim, você pode entender se está à beira de uma crise de imagem, por exemplo, resolvendo os conflitos pequenos antes que eles se tornem grandes demais ou até usando os pontos positivos percebidos pelas conversas para otimizar suas ações de marketing, promover melhorias em seus produtos ou serviços etc.

Cases de Sucesso

A prova social é extremamente importante no Marketing B2B, demonstrando que sua empresa e a solução que você vende é, de fato, capaz de trazer os resultados prometidos.

Afinal, na negociação B2B, o retorno sobre o investimento é crucial, e é importante que a sua empresa consiga cumprir com o prometido.

Por isso, o uso de cases de sucesso é uma estratégia bastante eficaz para o fundo de funil, ajudando a convencer e trazer mais segurança para a negociação.

Esses cases podem ser divulgados de diferentes formas, como posts no blog da empresa, material rico para download, uma página exclusiva no site, depoimentos nas redes sociais e nos envios de e-mail marketing.

Para estruturar os cases, evidencie as dores que seus clientes tinham e demonstre como as soluções que sua empresa vende foram capazes de resolver esses problemas, reforçando os resultados obtidos e o retorno.

A ideia é que os leads se identifiquem com esses cases e passem a enxergar o valor real trazido pela sua solução.

Data Driven

O marketing digital é capaz de gerar inúmeros dados. Mas é importante que esses dados se tornem informações estratégicas, capazes de orientar as decisões da própria equipe de marketing e também de vendas.

Por isso, existem softwares capazes de reunir esses dados e transformá-los em relatórios diversos, usando essas informações na inteligência do seu negócio, direcionando melhor as campanhas e criando uma comunicação mais eficaz com os leads.

O Google Analytics é uma das ferramentas que podem ser usadas nesse processo, ajudando a analisar os dados gerados pelo seu site, landing pages e outras páginas relacionadas às suas estratégias. 

 

Conclusão

Como você viu neste conteúdo, o marketing B2B tem características próprias, considerando as necessidades diferenciadas desse tipo de negociação. Quando bem realizado, ele é capaz de trazer inúmeros benefícios, especialmente fortalecendo sua marca e tornando o processo de vendas mais curto.

Além disso, uma boa estratégia de marketing digital B2B é capaz de aumentar a geração de leads qualificados e reduzir a taxa de churn, pontos que trazem impacto direto no financeiro do seu negócio.

Agora que você já sabe tudo sobre marketing B2B, que tal começar a criar estratégias realmente eficazes para fortalecer a imagem da sua empresa perante o público certo? A BeeOn pode te ajudar!

Somos uma agência especializada em marketing digital, com diferentes serviços para transformar seus resultados. Entre em contato e saiba mais sobre nossas soluções para o mercado B2B!

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